이번 주 나파 밸리에서 열린 Women of the Vine and Spirits Conference의 여러 세미나에서는 많은 공급 업체가 수익 극대화에 도움이되기를 바라는 판매 전략에 대한 세미나를 포함하여 비즈니스의 실질적인 측면에 초점을 맞추 었습니다.

와이너리 소유자와 와인 메이커에서 영업 및 마케팅 책임자에 이르기까지 약 750 명이 Meritage Resort에서 열린 3 일간의 행사에 참석했습니다.

Tom Swift, 고객 마케팅 부사장 Bacardi 북미 , 오프 프레미스 판매에 초점을 맞춘 세션을 진행했습니다. 그 패널은 구매자 Annette Alvarez-Peters로 구성되었습니다. 코스트코 도매 및 Amanda Batchelet의 총 와인 및 기타 , 두 공급 업체 인 Dan Heller Ste. 미셸 와인 에스테 이츠 및 Mark Merrion의 섬세한 가족 포도원 .

그들은 판매자가 판매 확률을 높일 수있는 5 가지 방법을 제시했습니다.

고객 파악

Ste. Michelle의 Heller는 'RTW : 읽기, 말하기, 걷기'라는 철학으로이 점을 강조했습니다. 구매자의 일일 가격, 기능 서가 가격, 광고 가격 등에 대해 읽어보세요. 요컨대, 구매자가 필요로하는 것을 이해하기 위해 직접 조사를하십시오. 그는 영업 전화를 걸기 전에 최소 5 개의 매장을 방문하거나 코스트코의 경우 클럽을 방문 할 것을 제안했습니다.

'사무실에서 나와 기회를 찾으십시오.'라고 그는 말했습니다. “평점과 가격대를보십시오. 격차는 무엇입니까? 무엇이 필요합니까?”

Delicato의 Merrion이 동의했습니다. “준비 단계가 있습니다. 언제 와인을 구할 수 있는지, 그리고 그 와인에 대한 등급을 알 수 있습니다. '

왜 그들은 당신의 제품을 필요로합니까?

Alvarez-Peters는 숙제를 마친 영업 담당자에게 가장 잘 대응하며, 숙제를 한 사람과 그렇지 않은 사람의 차이를 구분할 수 있음을 분명히했습니다.

“제품을 알아야합니다. 가격을 알아야합니다. 제품에 대해 말하거나 책상에서 꺼내십시오.” 그녀는 공급 업체가 단순히 뒷면 라벨을 읽는 것이 인상적이지 않다고 한탄했습니다.

'사람들은 하루가 끝나면 무엇을 찾나요?' 그녀가 물었다. “비용이 얼마인지 알고 싶어합니다. 구매자에게 무엇을 찾고 있는지 물어 보면 구매자가 항상 알 수있는 것은 아닙니다. 그들을 위해 틈새를 채우십시오.”

꽉 유지

Alvarez-Peters는 대부분의 판매 약속이 약 60 분 동안 지속된다고 전했습니다. “콘텐츠에 대해 생각하고 말하고 싶은 내용을 생각해보십시오. [구매자의] 시간을 낭비하지 마십시오. 사려 깊고 집중하십시오. 나는 많은 종이를 좋아하지 않습니다. 이상적으로는 매우 간단한 한 페이지 스냅 샷을 원합니다.”

다가올

Heller는 자신이 과거에 실수를 저질렀다는 사실을 인정했으며 심지어 그가 판매하려는 와인의 마진에 대해 알리지 않았다는 이유로 Alvarez-Peters의 사무실에서 쫓겨났습니다. '계정의 마진 철학을 알고 앞으로 나오십시오. 진실을 말하십시오'라고 그는 말했습니다.

Alvarez-Peters는 실수로부터 배우는 것도 똑같이 중요하다고 말했습니다. '괜찮아. 실수를합니다. 그들에게서 배우십시오. 두 번 만들지 마십시오. '

예는 시작에 불과합니다. 공급 업체는 회의 및 주요 요점을 요약 한 즉각적인 후속 편지를 보내야했습니다. 그들은 또한 도매업 자나 유통업자가 후속 조치를 취할 수있는 좋은시기라고 들었습니다. Batchelet은“지속적인 커뮤니케이션과 후속 조치에 관한 것입니다. '진행을 계속 동기화하십시오.'